Гиды

Как раскрутить проект самому и привлечь клиентов. Интервью с основателем стартапа GetNewCar Алексеем Дёминым

Как раскрутить проект самому и привлечь клиентов. Интервью с основателем стартапа GetNewCar Алексеем Дёминым
Основатель стартапа о том, какие способы продвижения использовать начинающему предпринимателю.

По заданию Downtown.ru Люба Иванова встретилась с Алексеем Дёминым — основателем стартапа GetNewCar, который за несколько месяцев вырос по обороту в 10 раз. Журналист узнал, как добиться такого результата и какими способами привлечь аудиторию начинающему предпринимателю. Кроме того, пообщаться вживую с Алексеем Дёминым и узнать подробности его проекта можно будет на встрече, которая пройдёт 30 июля в коворкинге «Челюскинцев».

 

Алексей Дёмин

Основал стартап GetNewCar — онлайн автосалон, который специализируется на покупке и продаже автомобилей с пробегом.

Расскажи о своём проекте.

— На момент начала акселерации во ФРИИ (фонд проинвестировал в проект на этапе pre-seed 1,4 миллиона рублей, 600 тысяч из которых пошли на оплату программы акселерации) наш проект представлял собой сервис по подбору подержанных автомобилей. Понятно, что подержанный автомобиль — это кот в мешке: никогда наверняка не знаешь, что с ним на самом деле. Могут быть проблемы с подвеской, коробкой передач, двигателем и так далее. Есть высокий риск, что купленный автомобиль обладает скрытыми дефектами, и потом придётся вложить в него существенную сумму денег. Чтобы этого избежать, желательно обратиться к профессионалу.

Какие были проблемы?

— Первая наша проблема была в том, чтобы вызвать доверие аудитории. Сказать, что этот конкретный дядя Вася — классный специалист, мы могли, а как убедить в этом потенциальных клиентов, — было непонятно. У аудитории было опасение, что этот дядя Вася вместо того, чтобы искать хорошую машину на рынке, будет рекомендовать развалюху своего друга, чтобы быстро получить за неё деньги и разбежаться. В первую очередь нужно было убедить людей, что мы действительно оказываем качественную услугу. Здесь нам помогли статьи.

Как пришла идея использовать контент-маркетинг?

— Сначала мы, как и все, сделали ряд лэндингов и пускали на них контекстную рекламу. Выяснилось, что, во-первых, контекст — это дорого, а конверсия получается невысокая. Плюс услуга такая, что человек, который задумывается о покупке автомобиля, не обязательно собирается покупать его прямо завтра же. Соответственно, важно в какой-то момент его поймать и донести нашу ценность, чтобы через месяц-два, когда он соберётся покупать автомобиль, он вспомнил про нас и пошёл именно к нам.

И как вы этого добились?

— Сначала мы решили сделать наш маркетинг максимально прозрачным: написать настоящие отзывы, сделать рейтинги наших специалистов. Выяснилось, что реальным отзывам всё равно никто не верит: говорят, что такие отзывы мог написать кто угодно. Мы пришли к выводу, что сама по себе система рейтингов специалистов и отзывов на них хороша, но человеку не так важно, кто ему будет выбирать автомобиль. Важнее гарантия качества и результат — получить хороший автомобиль. В какой-то момент мы переформатировались из площадки, которая представляла собой рейтинг специалистов, в площадку, которая подбирает автомобиль и несёт ответственность за людей, которые это делают. Раньше это выглядело так: Иван Иванович разбирается в Audi, Василий Николаевич — в BMW. Сейчас мы просто получаем заказ и перепоручаем конкретному механику, исходя из его специализации. Пользователям стало проще, но проблема с доверием от этого не исчезла.

Что сделали дальше?

— На одном из трекшн-митингов в Акселераторе (еженедельные собрания стартапов, на которых основатели отчитываются о проделанной работе и строят планы на неделю) родилась идея, что было бы неплохо рассказать в формате статьи, как подбирается автомобиль. Планировалось решить сразу две задачи: во-первых, повысить уровень доверия, а во-вторых, объяснить, зачем вообще нужна эта услуга.

В продвижении сложных продуктов важно, чтобы потенциальному клиенту было интересно читать контент, и чтобы у него было время познакомиться с услугой поближе.

В итоге по каналам PR и контент-маркетинга стартанула акция по бесплатному подбору автомобиля. Сам подбор был для клиента бесплатен, но мы бегали за ним с камерой, собирали отзывы вживую. В процессе подбора мы проехались по рынку и собрали много иллюстраций аргументов, почему опасно покупать машину одному. Пример: в объявлении написано одно, на месте оказывается совсем другое, причём обычный человек не заметит этого, нужен профессионал.

Какой контент получился в итоге?

— Чтобы историю было интересно читать, мы добавили туда юмор, причём исключительно основанный на реальных событиях. История была такая: мы смотрели одну машину, владелец был искренне уверен, что она ни разу не битая. Мы выяснили, что машина получала удар сзади. Владелец автомобиля позвонил жене, в процессе разговора выяснилось, что как-то она на парковке въехала в столб и успела после этого быстро починить машину в сервисе. Получился мини-скандал — владелец разговаривал с женой по громкой связи, и она на месте призналась: «Было дело».

Пару раз столкнулись с хамством: когда нечестные владельцы машин видели, что приехал профессионал, они на месте отказывались подвергать машину осмотру, утверждая, что она уже продана.

Где размещали статьи?

— Сначала это была Автокадабра, ресурс небольшой, но с устоявшейся аудиторией. С этой истории и началась наша кампания по контент-маркетингу, она была, можно сказать, сенсационной. Есть ряд ресурсов, на которых стартапы могут размещаться самостоятельно, я расскажу о них на встрече.

А как совмещали PR и контент-маркетинг с традиционными интернет-каналами?

— Эту статью мы начали везде распространять. Идея была в том, чтобы рекламу давать именно на статью, а не сразу на сервис. Человек читает статью на стороннем ресурсе, к которому у него уже есть доверие, плюс у статьи высокий рейтинг уже был. Соответственно, и к нашей компании доверие повышается. После прочтения статьи он по ссылке уже переходит к нам на сайт, и у него в целом меньше вопросов по поводу того, что мы делаем. Он не боится оставлять нам предоплату и т.д.

Конечно, при публикации контента на таких ресурсах есть определённые нюансы. Например, один из них — отложенный эффект таких публикаций.

Что было кроме статей?

— Мы занимались видеоконтентом, снимали на скрытую камеру, как мы приезжаем осматривать машину. Была такая история: один товарищ хотел проверить Audi, у которой, по его словам, был адекватный хозяин, да и не было ДПТ ни одного. Просто решил перестраховаться. Мы пробили эту машину по базе, оказалось, что на ней было целых шесть ДТП. Мы взяли камеру, поехали к владельцу, он начал рассказывать, что это машина его бабушки, было много хамства, мата, они с покупателем чуть не подрались. На такие видео народ смотреть любит, в контенте главное — чтобы он цеплял.

Важны всё-таки реальные отзывы людей, но они должны быть не на самом сайте, а на сторонних ресурсах.

Кроме того, мы заказали мультипликационный видеоролик, который разместили на нашем сайте, он значительно поднял конверсию в покупку. Это отлично работает и на репутацию: простой лэндинг все могут сделать, но видео гораздо проще для восприятия, и качественные ролики могут позволить себе далеко не все.

А какие статьи в первую очередь дали приток клиентов?

— Это были материалы, которые появились за счёт или с помощью нашего сотрудничества с ФРИИ. Была статья на РБК, в AutoNews, где у нас попросили комментарии по поводу того, что происходит на рынке подержанных автомобилей в связи с кризисом. Так как мы постоянно мониторим цены, мы смогли провести масштабный сравнительный анализ цен, и наши комментарии составили значительную часть статьи. Очень хорошо сыграл для нас информационный шум вокруг встречи стартапов ФРИИ с президентом, было много звонков, но целевых — мало. Еще была статья на «Ленте» в рамках спецпроекта ФРИИ, оттуда пришёл очень хороший трафик. Про цифры я тоже буду рассказывать подробно на нашей встрече. Есть один ресурс, с помощью которого журналисты собирают комментарии у экспертов, им любой стартап может легко воспользоваться. В общем, если стартапу нужен PR — инструменты для этого найти не сложно.

Статьи вы создавали сами или обращались в агентство?

— Исключительно сами. На мой взгляд, о наболевшем никто не напишет лучше самого себя.

Можно ли такую стратегию повторить какому-то другому проекту?

— Специфика нашего проекта, по которой мы данную стратегию выбрали, в том, что покупка автомобиля — очень ответственное решение, она происходит раз в три-четыре года и стоит много денег. Соответственно, такая стратегия подойдёт тем проектам, для которых важно приобрести экспертное доверие. На лэндинге все стараются рассказать о продукте или услуге сжато и ёмко. В продвижении сложных продуктов важно, чтобы потенциальному клиенту было интересно читать контент, и чтобы у него было время познакомиться с услугой поближе, в том числе с помощью таких статей. Особенно круто, когда в итоге человек подписывается на подобные истории.

Это по поводу статей на тематических ресурсах. А как насчет блога на сайте, он у вас есть?

— Да, сейчас уже есть, но появился он пару месяцев назад. Теперь будем работать с ним.

А что ещё важно для сложной услуги, кроме экспертного доверия?

— Важны всё-таки реальные отзывы людей, но они должны быть не на самом сайте, а на сторонних ресурсах. Например, один из наших клиентов сам опубликовал в ЖЖ отзыв под названием «Как купить машину через WhatsApp», прислал нам. Там он указал и на пару наших косяков, зато сразу понятно, что отзыв реальный. Такие вещи хорошо работают.

А как отслеживали эффективность статей?

— Здесь нам помог Илья Красинский, эксперт Акселератора ФРИИ по метрикам, экономике проектов, аналитике. Он настроил наш Google Analytics так, чтобы людей со статьи сразу запоминать в системе аналитики и их распознавать, когда они заходят на сайт впоследствии. Очень крутой хак, если интересно, на мероприятии расскажу подробнее.

Что в итоге принесла эта стратегия?

— Нам удалось привлекать клиентов практически забесплатно, и наша юнит экономика, по поводу которой стартапы трясут в Акселераторе, сошлась: до начала этой маркетинговой кампании привлечение клиента обходилось нам более, чем в два раза дороже, чем мы на нём зарабатывали. В процессе же нам удалось свести экономику, и мы стали приносить деньги. Если говорить в целом, то за период акселерации во ФРИИ, когда мы как раз и применяли эту стратегию в полной мере, мы выросли по месячному обороту с 45 до 400 тысяч рублей, то есть в 10 раз.

Подробнее расспросить об успехах стартапа и работе с каналами продвижения (PR, контент-маркетингом, контекстной рекламой, рекламой в социальных сетях), а также об опыте привлечения инвестиций и прохождения акселерационной программы можно будет 30 июля в 18:00 на встрече с основателями GetNewCar в Воронеже в коворкинге «Челюскинцев» по адресу: Челюскинцев, 101в. Для участия нужна регистрация по ссылке.

 

Коворкинг «Челюскинцев»
ул. Челюскинцев, 101 В 
+7 (473) 233-23-97

Фотографии: www.flickr.com

Дорогая редакция
23 июля, 13:50

Поделиться: