Воронеж
И если у вас есть команда, которая готова стать редакционной группой в вашем городе —
Пишите нам
Денис Ломов и Юрий Макаров в 2011 году не смогли продать сайт для записи к врачу, который сами разработали, а в 2018 их агентство Red Collar назвали лучшим в мире по версии CSSDA. Редакция Даунтауна совместно с медиа для городских предпринимателей «Мастера России» узнала у Дениса, как открыть свое digital-агентство без инвестиций и сделать его успешным. В конце Ломов дает советы для тех, кто хочет открыть свою компанию.
История Red Collar начинается в 2011 году, когда два бывших студента факультета компьютерных наук ВГУ Денис Ломов и Юрий Макаров засели дома на 3 месяца, чтобы разработать сайт для электронной записи к врачу. Этот сайт никто так и не купил, но, как говорит сам Денис, у них тогда и не было никакой предпринимательской жилки. Только ощущение, что они сделали работу, за которую должны заплатить. Такой подход не сработал, поэтому они решили брать любые заказы по программированию: начиная от сайтов и заканчивая кодом для работы станка. Параллельно они устроились в госучреждение, где проверяли ЕГЭ. Когда заказов стало слишком много, им пришлось бросить работу и полностью посвятить себя созданию сайтов. Они открыли ИП, сняли небольшой офис, наняли несколько программистов и даже напечатали вывеску с названием фирмы Dentry.
Начинали они с несложных сайтов за 10-20 тысяч рублей и не сильно беспокоились о качестве — все, лишь бы угодить заказчику. Первое крупное предложение с бюджетом в 200 тысяч рублей поступило из Москвы, тогда им казалось, что это огромные деньги. Но заказ они так и не получили, потому что компания отказалась без особых причин.
Денис: «Мы просто делали такие сайты, которые нравились клиентам. Но потом мы поняли, что это путь в никуда. Ты работаешь с заказами на 10-20 тысяч, тратишь на них 2-3 месяца, а все кривляются, мол, мне это не нравится. И в итоге ты не получаешь ничего: ни денег, ни удовольствия».
Спустя 1,5 года такой работы Денису и его партнеру надоело строить очередную посредственную студию в провинциальном городе. И они решили все кардинально изменить. Тогда наступил период серьезного анализа: надо было понять, чем отличаются хорошие студии от заурядных.
Денис: «Мы начали думать, что отличает хорошие компании от обычных. И мы поняли, что это дизайн. Что они не просто акцентируют внимание на функциональности, а что делают эстетически приятный продукт, который вызывает у пользователя желания. И с этого момента мы решили сосредоточиться на дизайне».
Под брендом Dentry было тяжело начинать новую деятельность: у них был свой пул клиентов с определенными ожиданиями и сложившаяся репутация. К тому же название Dentry скорее ассоциируется со стоматологией, чем с успешным диджитал-агентством. Поэтому они взяли лучшие проекты из Dentry для портфолио и создали новую компанию, которую назвали Red Collar.
Когда Red Collar только начинал действовать, его основатели влезали во все авантюры, участвовали во многих конкурсах, чтобы новый бренд как можно чаще мелькал и таким образом повысилась его узнаваемость.
Денис: «Мы придумали название и решили его пропиарить всеми способами. Сперва мы думали, что в конкурсах участвуют только московские компании с крупными заказами и именами. А ты что сделал? Нарисовал сайт для шаурмичной? Но прикол в том, что неважно, это сайт для шаурмичной или для «Газпрома». Если ты его сделал хорошо, то тебя могут заметить и присудить победу. Тогда ты попадаешь в тусовку, при награждении выходишь на сцену и можешь заявить о себе. Начинается движуха, и ты попадаешь в какие-то рейтинги на 98 место, раз ты выиграл».
Red Collar выиграли в конкурсе Russian Digital Games, благодаря чему получили заказ на SММ-продвижение от «Ростелекома».
Денис: «Мы никогда не занимались SММ-продвижением, поэтому наняли нового человека. Такие проекты дают понимание, что остальные люди не намного лучше и умнее тебя. И если у тебя нет SММ-направления, то это не мешает тебе победить. Нужно только предлагать что-то свежее».
Первый крупный заказ студия получила благодаря нижней строчке в рейтинге, где их заметили Wargaming.net, создатели World of Tanks. У них был небольшой бюджет для крупных компаний, но они хотели качественный продукт, поэтому выбрали Red Collar. После работы с двумя крупными компаниями агентству стали больше доверять крупные клиенты: «СИБУР Холдинг», мясокомбинат «Заречное» и Николай Басков.
Денис: «У меня был подход, что надо делать круче, чем делают вообще все. Во всех планах. Чтобы тебя просто не могли не выбрать. Ты делаешь лучший дизайн, чтобы сайт выглядел круче, чем проекты, разработанные хоть кем-то другим. По-другому я не мог мыслить. Тогда я думал, что если ты хочешь самое офигенное, то идешь к Лебедеву, а если на него не хватает денег — в Red Collar».
Red Collar с самого начала поставили себе высокую планку. На проекты уходило в среднем больше времени и сил, но денег им платили столько же, потому что у них не было громкого имени. Им приходил заказ на 100 тысяч, который в среднем нужно делать месяц, а они растягивали на 3-4. Поэтому чаще они вырабатывали в ноль либо уходили в минус. Сначала финансово их поддерживала Dentry, но потом и ее закрыли, чтобы сосредоточиться на Red Collar.
Денис: «Инвестиций и кредитов у нас не было, мы ни копейки не привлекали со стороны. Только экономили на себе: мы могли не платить себе, а заплатить работникам. Тогда мне было сложно назвать это бизнесом. Я просто занимался любимым делом и надеялся, что это приведет к чему-то хорошему. В таком режиме мы провели лет 5, и только последние 2-3 года начали нормально зарабатывать».
В 2017 году оборот агентства составил 60 миллионов. После того, как CSS Design Awards назвали их «Лучшим агентством» 2018 года, оборот в компании увеличился. Но Денис связывает это еще и с ростом штата: за последний год с 20 человек он увеличился до 30. Когда в компании работали 10 человек, оборот составлял не больше 15-20 миллионов. Последние 3 года Red Collar делает 20-25 проектов в год. С самого начала компания не позиционировала себя как дешевое, поэтому цены у них конкурентные с московскими. В среднем бюджет сайтов — 2,5 миллиона рублей, а за заказы меньше миллиона агентство не берется. Таких клиентов они отдают студиям-партнерам, которых отобрали со всей России, за что получают агентское вознаграждение.
Весь штат студии живет в Воронеже. Денис говорит, что сейчас вся работа с заказчиками происходит в интернете, поэтому нет ограничений, связанных с расположением. Тем более Red Collar работает с клиентами со всего мира. Денис отмечает, что сейчас нет разницы в работе с российским и зарубежным заказчиком. Раньше русские были более капризными, а сейчас все одинаковые.
Денис: «Мы в Воронеже не в тусовке, поэтому постоянно ездим в Москву на конференции и награждения, стараемся быть на виду. Я никогда не хотел переехать в Москву, потому что одна из моих целей и целей компании — показать, что делать круто можно не только в столице. Я радею, чтобы у нас развивался город, образовывалось комьюнити».
Клиенты узнают о Red Collar через сарафанное радио, рейтинги, конкурсы и публикации в СМИ. Через рейтинги приходит больше всего людей, но не все из них в итоге заказывают сайт.
Сейчас в штате агентства 30 человек: больше всего дизайнеров — их 12, разработчики, продюсеры проектов, контент-менеджер и пиарщики. Еще год назад сотрудников было меньше 20. Чтобы найти работников и воспитать кадры, агентство проводит лекции в Воронежском государственном университете, воркшопы и RDCLR.HOME — meet up с сотрудниками агентства. Группа «ВКонтакте», где они рассказывают о жизни агентства, тоже направлена на поиск сотрудников. Red Collar создает шумиху не только среди клиентов, но и среди соискателей.
Денис: «На лекциях от сотрудников компании мы хотим дать людям правильный вектор развития и помочь думать в верном направлении. Чтобы рынок взрослел, чтобы сотрудники взрослели и понимали, что надо индустрии. А лекции, которые я провожу сам, вроде выступления в Нью-Йорке, — для пиара компании, чтобы быть на слуху. На них приходят руководители студий, клиенты, дизайнеры. Надо быть публичным или про тебя все быстро забудут».
В компанию не берут людей на удаленку, потому что это большой риск — сложно понять, какие это люди и на что они способны. К тому же штат в компании небольшой, поэтому голода на кадры пока не чувствуют. Компания старается привлекать к себе лучших с помощью своего имиджа и конкурентных зарплат: они в среднем выше воронежских и примерно на 20% ниже московских. Мотивируют сотрудников с помощью премий: если сайт команды выигрывает «Сайт дня» на Awwwards, все, кто его создавал, получают премии.
С момента, как открывался Red Collar, индустрия изменилась. Из-за конструкторов сайтов, типа Tilda, Wix, Readymag, которые позволяют за небольшие деньги сделать качественный сайт, порог входа для диджитал-агентств стал выше. К тому же не всем компаниям нужен сайт.
Денис: «Компаниям, особенно небольшим, достаточно социальных сетей. Когда человек сидит во «ВКонтакте» или в Instagram, ему не нужно переходить на другой сайт и привыкать: все в рамках привычного интерфейса. Надо понимать, зачем тебе сайт. Я всегда в первую очередь стараюсь отговорить клиентов делать сайт. Никому от этого не будет хорошо: если заказчик не понимает, зачем ему этот сайт, мы не понимаем, зачем его делать. Не он не будет доволен, не мы. И зачем это все?».
Услуги низко квалифицированных специалистов сейчас не востребованы. Но у конструкторов и социальных сетей есть существенный минус, из-за которого они не вытесняют хорошие digital-агентства, — они не могут креативить. Денис считает, что именно креативность и уникальный experience сегодня ценятся больше всего и за ними будущее.
Советы от Дениса Ломова
|
Фотографии: Маша Жоглова
