Воронеж
И если у вас есть команда, которая готова стать редакционной группой в вашем городе —
Пишите нам
IT-индустрия стремительно развивается. Уже, наверное, ни одна крупная компания не может обойтись без продуктов от IT-специалистов. О том, как построить бизнес в этой сфере, получить крупный контракт и, в целом, кто же такие эти айтишники, мы поговорили с управляющим директором компании DSR Corporation Анатолием Пешковым.
Анатолий Пешков, управляющий директор DSR Corporation. Живет в Денвере, США. Руководит работой офисов компании в США, России, Португалии, Японии, Нидерландах. Любит играть на гитаре.
Нет, это может сделать любой творческий человек. Мне, конечно, было проще, потому что я знаю специфику отрасли. Чтобы построить прочный бизнес, нужна командная работа. Рекомендую стремиться туда, где много людей вместе работают над чем-то одним.
Один. Сам делаешь — сам продаешь. Потом привлекаешь помощников. Есть организации, которые работают небольшим штатом. Если вы хотите создать более-менее независимый бизнес, то есть определенная цифра сотрудников, ниже которой быть не должно. Раньше мы считали, что нам 60 человек будет достаточно. Это хороший размер коллектива: вы знаете друг друга в лицо, доверяете. Сейчас у нас в Воронеже работает уже под 200 человек.
Важно построить работу таким образом, чтобы она не рухнула, когда кто-то уйдет. Как рассчитать оптимальный размер? Возьмите количество заказов, которые вам нужны. Умножьте на объем денег, которые вы хотите получить, чтобы была оптимальная по численности эффективная команда «продавцов». Потом вы должны посчитать, сколько вы продадите продуктов или сервисов. После этих расчетов легко получить нужное число сотрудников.
Теоретически, там может не быть ни одного отдела: есть один человек и он воплощает в себе все функции. Но если мы говорим об IT, то важна роль инженерной составляющей. Кроме того, без sales и бизнес-девелопмента работать невозможно.
«Если хочется — надо двигаться. Надо делать, получать шишки, ловить от этого кайф. Опытные люди будут говорить: «Что ты вообще делаешь? Куда суешься?» Но молодой со своей наивностью просто начнет делать и у него получится. Нравится — делай».
Идей много. К вам приходит человек, делится классной задумкой. Она может быть интересной. Но продать ее — это, действительно, искусство.
Тут может просто повезти! Есть много факторов. Вспоминаю, как все у меня начиналось. Было сложно. Сейчас думаю, что мне вообще не должны были дать никакого контракта. Со мной на митинги с потенциальными клиентами приходили знакомые, которые пытались доказать нашим первым заказчикам, что мы — credible. Сначала все разворачивалось очень медленно, а потом пошло быстрее и быстрее. Первые сто тысяч — тяжелые. Первые четыреста тысяч — очень тяжелые. Первые семьсот — тяжелей. Миллион двести — еще тяжелей. Два с половиной миллиона — мечта. На каждом этапе будет непросто, но непросто по-разному.
Добывать контракт равно понимать границы того, что вы можете предложить плюс закрывать потребности клиента. Во-первых, нужно всегда понимать, что именно вы предлагаете. Во-вторых, удовлетворять потребности клиента. Выясните, какие у него проблемы. Уже после того, как поняли, какие задачи предстоит решать, вы должны сделать свое предложение.
Первое обсуждение надо максимально сфокусировать на нуждах клиента. Подготовьтесь заранее или талантливо импровизируйте. Слушайте, когда нужно слушать, и говорите, когда вторая сторона готова слушать вас.
При первом контакте проверяют, насколько вы credible (реальный — прим. ав.), насколько высока вероятность, что вы не подведете. Люди, которые заключают с вами сделку, принимают не только коммерческое решение. Если вы подведете, то их личная карьера будет поставлена под сомнение и наоборот. Тот человек, который продает продукт, должен стать представителем заказчика в своей компании. Он агент. Если смог стать таким — это классно.
Здесь идет основная работа. У нас очень сильная команда инженеров. Заказчики просто в восторге от уровня нашей работы. Кстати, весной мы отметили юбилей — нашему офису в Воронеже 15 лет.
Специфика нашей команды в том, что мы знаем как работать с людьми из разных культур. Мы сотрудничали с японцами, американцами. Это принесло много интересных качеств в команду. Например, от японцев мы научились грамотно оформлять отчеты: объяснять людям, что именно мы сделали. Очень важно рассказывать как можно больше о своем продукте, а сервис, который мы представляем, и есть наш продукт. Я проводил такой тренинг. Представьте, что жена посылает вас на рынок. Возвращаетесь домой, и она спрашивает: «Как сходил?». Даете ответ: «Купил картошки и чего-то еще — все, что просила».
Типичный IT-специалист: знает два языка, разносторонний, начитанный, умеет правильно строить коммуникацию.
Это плохой ответ. Жена не поймет, что происходило на рынке. Другой вариант: «Картошка по три рубля была плохая, я купил по пять. Баранина была не очень, выбрал говядину. Кстати, там продавалась классная рыба, я ее тоже купил». Это уже лучше, но все равно не то. Третий ответ — правильный, это когда к предыдущему варианту муж еще добавит: «На рынке ходит слух, что вчера там кого-то побили». Чем больше человек рассказывает о событии, тем больше он передаст информации о проекте. То же самое и в программировании.
Я не сторонник удаленной работы. Мне кажется, люди должны работать вместе. Коммуникация — это очень важная составляющая. На расстоянии связь становится слабее. Нужно всегда быть рядом, особенно когда над проектом работает не один человек.
Надо понимать, что является продуктом жизни. Для меня главное не деньги. Они, конечно, важны. Но самое ценное — то, что вы коммуницируете каждый день. Находитесь в обществе, развиваетесь как специалист и как личность.
Он обычно имеет несколько хобби. Увлекается тем, что не связано с IT. У него должен быть мощный культурный уровень. Именно к таким людям притягиваются контракты. Например, некоторые мои заказчики просто любят поговорить.
Не могу сказать, что я достаточно разносторонний. Но с одним из заказчиков я встречаюсь, и мы совсем не разговариваем о бизнесе — просто обмениваемся интересной информацией. Это создает доверие. Когда вы живете в одном окружении, вам проще делать бизнес.
Я считаю, что прекрасный пол в состоянии выполнять такую же умственную работу, как и мужчины. Нет никакой разницы в возможностях. Но есть такой момент: а надо ли это женщине? Наша работа — это то, о чем ты думаешь всегда. Если ты нормальный, серьезный программист, ты не можешь остановиться, сказать «все», выключить компьютер и пойти к семье. Тебя все равно будет мучить твоя задача. Это специфика мозга.
Если женщина с такой же самоотдачей будет заниматься программированием, у нее не будет нормальной семьи, детей. Это очень тяжело. Детям нужна мама. А маме — дети.
Опыт работы — это, конечно, важно. Есть заказчик, который четко смотрит на время — например, пять лет в данной сфере. Но такой подход не единственно верный. Есть люди, которые уже после двух лет в компании становятся суперспециалистами и начинают быстро двигаться.
Что касается трудоустройства молодых специалистов в DSR, мы предлагаем достаточно много возможностей, начиная от бесплатных курсов и заканчивая летней практикой и работой над реальным проектом. Мы готовы брать способных ребят на неполный рабочий день и обучать их профессии. У нас работают студенты 2-5 курсов, совмещают работу с учебой около 30% наших сотрудников выросли внутри компании, придя в DSR ещё в студенческие годы.
Большая ошибка, когда молодой специалист стесняется контактировать со старшими коллегами и не спрашивает совета. В DSR ценится открытость и честность, отношения в компании выстроены на доверии. У нас действительно дружная команда, которая поможет и подскажет в любой ситуации. Этим надо пользоваться и учиться у более опытных специалистов.
Партнерский материал.